Chào các anh chị,

Trong bài này tôi sẽ nói về hành vi mua hàng của con người và cách áp dụng để giúp người bán hàng chốt sales hiệu quả hơn.
Chúng ta cũng thấy có rất nhiều trường hợp, các bạn sales, nhất là các bạn mới bước chân vào nghề, thường khi có một khách hàng tiềm năng sẽ tìm mọi cách để chốt sales và push khách hàng đồng ý mua hàng càng nhanh càng tốt. Ví dụ chiêu "tạo khan hiếm" là một chiêu rất hay được sử dụng. Tuy nhiên, nếu bạn tìm cách push khách hàng bằng các kỹ thuật như vậy, bạn sẽ ngay lập tức bị mất 50% số khách hàng tiềm năng. Lý do là bởi vì có những người họ sẽ có cảm giác bị lừa hay sợ hãi khi chưa có đủ thời gian để tìm hiểu. Đó là những người nào? và những người nào có thể push như vậy? Chúng ta sẽ nghiên cứu nó trong loạt bài này.
Có 4 nhóm hành vi khác nhau, chúng ta hay gọi là D-I-S và C. D (Dominance) là những người có xu hướng dẫn dắt hay thống trị người khác; I (Influence) là những người có xu hướng tạo ảnh hưởng đến người khác; S (Steadiness) là những người có xu hướng kiên định, chắc chắn C (Compliance) là những người có xu hướng tuân thủ.

Không có nhóm nào tốt hay nhóm nào là không tốt, nhóm nào cũng có ưu điểm và những khuyết điểm nhất định. Tuy nhiên, vì 80% các quyết định mua hàng là dựa vào cảm xúc, nên người bán, cần phải hiểu rõ hành vi mua hàng của người mua mà có phương án hỗ trợ họ ra quyết định mua hàng cho phù hợp. Ví dụ, hai nhóm S và C, nên nếu chúng ta push họ liên tục, bạn sẽ ngay lập tức mất khách hàng thuộc hai nhóm này. Người nhóm D họ thích mọi sự nhanh chóng và rõ ràng nên nếu bạn đến gặp họ mà nói ngoài lề, nói không rõ ràng, không nói cho họ biết bạn muốn gì... thì khả năng mất khách hàng cũng sẽ rất cao.

Người nhóm D là những người chịu trách nhiệm, cạnh tranh, hoàn thành mọi thứ, chấp nhận rủi ro và không sợ hãi. Bán hàng cho họ hãy nhớ:
- Giữ cho mối quan hệ đâu ra đấy
- Có sự chuẩn bị và tạo môi trường bán hàng nhanh chóng
- Cung cấp cho họ các lựa chọn với bản tóm tắt chi phí / lợi ích
- Phản hồi nhanh chóng các vấn đề của họ bằng các giải pháp

Người nhóm I là những người truyền cảm hứng cho những người khác hành động, suy nghĩ nhanh- lạc quan, trực giác, sáng tạo. Khi bán hàng cho họ, hãy nhớ:
- Để cho họ tạo nên môi trường gặp gỡ
- Cho họ thấy sự sinh động và nhiệt tình
- Tìm hiểu mong muốn và động cơ của họ.
- Giúp họ tạo ấn tượng tốt đẹp trong mắt người khác, đặc biệt là ông chủ của họ.

Người nhóm S là những người mang lại sự hài hòa trong các tình huống làm việc nhóm, họ luôn thân thiện và nhạy bén- là người tuyệt vời biết lắng nghe. Họ cũng là người hay đi xây dựng mạng lưới bạn bè để giúp đỡ nhau trong công việc. Khi bán hàng cho nhóm S, hãy nhớ:
- Tập trung xây dựng lòng tin và sự tín nhiệm của bạn.
- Tìm hiểu thực tế hiện nay và nhu cầu của họ
- Cung cấp sự hướng dẫn, định hướng và đảm bảo cá nhân

Người nhóm C là những người rất có tổ chức;luôn có kế hoạch khi quyết định hành động. Họ thường suy nghĩ nhanh nhưng nói chậm.
. Bán hàng cho nhóm C hãy nhớ:
- Tránh nói chuyện xã hội quá nhiều
- Tìm hiểu mục tiêu và kiến thức của họ
- Cung cấp các lựa chọn hợp lý với nhiều tài liệu bao gồm cả ưu và khuyết điểm
- Cho họ thời gian suy nghĩ

Ở tất cả các công ty mà tôi đã có dịp làm việc, tôi luôn yêu cầu sales có một bản danh sách khách hàng cùng với profile DISC của họ và một bản gọi là DISC Cheatsheet. Mỗi lần sales đi gặp họ hay gọi điện chào hàng, đều phải xem họ thuộc nhóm nào và cách nói chuyện ra sao.
Chúc các anh chị thành công.